长安事：张鹏国丨给人信心 给人希望 给人欢喜 给人方便

■原题：张鹏国：给人信心 给人希望 给人欢喜 给人方便
■记者：刘思

理工男的终极浪漫：用技术和产品，改造一个旧世界，创造一个新世界。

在我们眼中，张鹏国带领的宇视，一直是那个情怀+工科的群体。十三年间，他们在丛林中拼杀、生存，按他自己的话说，走自己的路，没怕过。从安防到物联网，从视频到感知，从IP到智能……一路走来，成全着自己，也践行着理工男的浪漫和初心。

宇视的AI之路已经走过数年，作为AIoT行业首个发布的大模型-梧桐，也已经满周岁。旧世界改造的怎么样？新世界的雏形在哪里？面对着忽如一夜春风来的智能时代，企业的信心来源自哪里？大模型在行业的落地如何？怎么赋能伙伴？

4月16日，在乌镇的宇视合作伙伴大会上，我们看到了这些问题的答案，也看到了一个延续、创新、迭代中的宇视交出的答卷。

给人信心 大模型是创新而非革命 抓住它跟上时代的列车

大模型的火热，已经持续两年多。因为前所未有的智能化外化表现，并且更加贴近我们的生活、工作，让人惊呼这才是智能化的终极意义，是颠覆性的产业革命。这难免会让我们的企业和企业家焦虑，通用大模型的起源和大发展都在国外，我们的企业怎么发展？我们的路怎么走？我们是不是被时代抛弃了？

这样的焦虑是普遍的。作为产业端的实践者，行业企业对它更有发言权。会议上，张鹏国给了我们一个坚定的回答：大模型是现阶段AI领域最耀眼的那一颗星，但我们不用过度焦虑，也不用觉得自己一直走老路，因为一切才刚刚开始。

他说：“开源派、市场信仰者更倾向于这是一次技术升级，远远不到谈什么什么时代，事实是，任何技术的革新都有一个渐进的过程，大模型技术也不例外。站在我们这个行业的角度去看，现在还是开始。可以确定的是，大模型技术必定会给这个时代，给我们所处的这个行业带来很多新的可能性，是整个AIoT行业当下最大的技术变量，我们必须重视，必须提前投入。”

通用大模型对于千差万别的细分行业来说，更像是一个母体。单纯的通用大模型，无法做到落地赋能产业链。真正的应用，还要通过通用大模型的平台，做二级的行业大模型。再由行业大模型，去服务无数个行业内的细分应用场景，最终落地在渠道和用户。这个树状结构，是纵向的产业逻辑，而不是横向的应用逻辑。对于通用大模型，它最终会开源，这种千亿起步的事情，不是我们要做的。

在开源的通用大模型的基础上，叠加各细分行业的训练数据、细分场景需求、管理模式及运营模式的需求而构建出的行业大模型，才是我们的发力点。对于行业大模型落地，张鹏国说：“今天，我要特别欣喜地告诉大家：宇视已经做到，并开始迭代了。”宇视推出的梧桐，就是基于纵向逻辑的AIoT行业大模型的落地。去年的“梧桐1.0”，是第一步，是做一个模型平台，一个训练平台。合作伙伴可以在训练平台训练，可以快速、高效、低成本的切入到智能化赛道。

给人希望
三化合一 商业落地 是行业企业擅长的事

信心缘于前景，前景就是希望。相比于大模型的意义，行业内的人更在意的是，该怎么做。

关于大模型的落地，有两个方向。一是将已有工具进行智能化升级，做装备大模型化；二是将平台进行工具化输出，做大模型装备化、工具化。放在AIoT行业，就是到底是由设备串联的装备大模型化，还是从软件着手进行产品化延伸？

对于这点，张鹏国的看法是，“在大模型时代，也同样存在商业化落地的路线选择问题。从整个行业看，工具/装备类产品可能是大模型技术最先的商业落地点，手机/PC、office/adobe等办公软件/APP，都在快速集成大模型技术，成为大赢家。宇视的AIoT产品，是装备也是工具。而且宇视有成熟的产品体系能力，所以，对于宇视来说，大模型技术的商业化落地的路线一定是：装备大模型化，简称装备化。”

对于这个选择，我们的理解是：

1、从自己出发。海大宇都是做设备起家，随着业务的需要，发展到软硬结合。从设备和装备入手，是企业的基因决定的。回想上一轮深度学习的PK，有产品、有设备、有工程化能力的+AI企业相对于软件平台型的AI+企业，有着明显的优势。因为+AI先发、可触摸、可复制、可落地，归根到底就是可实现。而不是停留在PPT中，让用户在经过一轮颅内高潮后再经历无尽的细分需求折磨和失望。

2、从赛道出发。从安防起家，现如今AIoT的头部企业都已经跳出单纯安防和视频的圈子，走向多行业应用，G端、B端、甚至大C端一起做。大模型是手段，最终的目的是商业化，是落地千行百业。能源、文教卫、交通等等，场景无分大小、需求不分粗细，从装备上入手，把最贴近用户的工具先放到终端，从端智能向云智能倒推，都是厂商和用户付出成本最低、获取效率最高的方式。在行业大模型落地的时代，行业碎片化、工程化和长尾的效应，尤其是在巨大参数和行业样本激增的时代，这些效应不会减弱，而是更加突出。这不正是宇视这样常年从细分产品到细分方案再到服务甲方的六边形战士擅长做的事吗？

3、从市场出发。延续第二条的逻辑，+大模型的落地，对行业企业来说是个巨大的机会。因为大模型重塑技术和需求，未来所有的装备都要替换一遍，这个过程可能是十年、二十年，但规模巨大。大模型最早、最易显现出效果的是云端，而且无论是大云和边缘云都有企业在做。但边缘侧和端侧，能做的企业却屈指可数，因为它需要真刀真枪的去一个个开发迭代产品、需要一个个部署，还要一个个应用到甲方的需求中。按照工程化的基本模型，先建边缘侧再上云的话，那边缘侧确实就是那个落地的第一只靴子。

大模型本身是算法，算法本身就是软件。如果大模型能在用户中得到认可并应用，宇视提出的“软件硬件化、硬件装备化、装备序列化”这三化就是重中之重。软件（算法、云平台、业软等等）硬件化解决的是产品长尾需求和碎片化需求的问题，硬件装备化解决的是工程化的问题，装备序列化是不停的迭代，匹配不同行业性价比的需求。所以这次会议上，宇视提出的大模型升级，也可以说是“梧桐”的2.0版本，就是从边缘侧、从硬件和装备的智能化入手，将已知的软件、硬件和装备进行符合“+大模型”逻辑的升级和重塑，以响应边、端、云大模型的新战略。

喊口号简单，可实现起来肯定有困难，而且还不小。越落地越细碎，越到长尾越复杂。产品全盘智能，对企业的研发、标准化、营销能力、产品实现能力，都会有非常大的挑战。随之而来的，还有人才梯队的建设、组织架构的调整，以保障三化的实现，保障最终的业务落地和渠道开发。曾经和张鹏国讨论过人才建设的问题，他说，行业化里没有中间道路，都是比较极端的。项目落地，不是要求你精于一种，而是一个场景下要全精通，方案、技术、行业能力、客户理解，只有这样的六边形战士，才能保证宇视的项目交付。研发+产品化+行业能力，别的企业不敢说，具体到AIoT领域这几个头部企业，我想除了他们没别人敢喊出这个口号。没有先建后打，一直是边建边打，在做的过程中不断的迭代、升级、磨合，而且这个过程是持续的。因为碎片化，同一类甲方的需求都不相同，如果没有这个能力，能在这个领域走到前几名那就是开玩笑。

给人欢喜
以自己为中心 辐射非安防场景赛道
做到细分的顶尖

宇视是一家技术型公司，技术型公司往往会有一个认知误区，即我做这个东西是证明我有这个能力。这种情况在AI+企业上很明显。宇视近几年做了大量的扩宽赛道的工作，文体，储能，充电桩，视频会议，智能显示等等。在这次会议上，宇视也给出了自己关于赛道的答复，那就是面向客户需求，面向可实现的商业价值，面向企业的生存发展。张鹏国说：“技术进步会催生更多的非安防场景，比如AI体育和体测等等。本次我们展示的新赛道，依据是：用户基数庞大，市场空间足够大；符合社会进步的方向；没有那么苛刻的精度要求（不必100％），给技术进步（包括大模型固有的幻觉）留出了空间。”

AI体育设备展示

比如文体。中国的体育教育，一把尺子，一根棍子，一个哨子，几十年过去在载体上没有太大的进步。但时至今日，体育教育的需求是客观存在的，而且是需求量很大的刚需。这建立在学校家长对孩子身心健康的关注，也在于现行的体育教育没有太好的工具和方法论。装备大模型的到来，为体育教育的创新和进步提供了巨大的机会。大会上，宇视首次发布AI体锻屏。里面有三个设备，显示设备-屏、视频采集设备-摄像头，后端处理设备-AI BOX。通过显、采、算，很多孩子可以站在同一个屏幕前一块做运动。捕捉孩子的动作细节，纠正动作要点，记录成绩并打分。在使用成本上，并没有多大提升，一个显示器，一个摄像头，一个AIBOX足以。这在传统的非AI时代，很难想象。完成了边端云的协同智能，才能将这个理想照进现实。顺着这个思路，体育教育的市场如果有200亿每年，那么再往更广的范围铺，用到全民健身上，判定HIT的质量，判定帕拉梅拉的标准，判定瑜伽是否做到位……那市场量级会突破千亿。

储能和充电桩设备

比如储能。集中式能源供应和管理，在过去会产生很大的集中效应。但随着能源供给结构的变化，随着大模型高能耗的产生，一些问题也就随之而来。AI落地，边缘端和边缘侧部署，就要求能源一定是分布式部署。分布式能源系统为大模型赋能，同时大模型也在快速构建分布式的能源系统。宇视结合自身的能力，进入面向家庭和工商业用户的光储充一体化系统，发布了家庭式储能和智能充电桩 。充电桩内自动识别燃油车和电车，将储能单元进一步细化缩小形成分布式闭环。AIGC+新能源的双螺旋结构，结合国家双碳战略、新能源战略，又会是一个海量市场。

以上举例，不一而足。这个问题，我们同样问过海康、大华，这三家给出的答案基本一致。首先要有真切的客户需求，第二要有足够规模的市场，第三是基于自身产品技术和营销体系的范围之内。如果这三样都满足，基于企业的生存，就一定要做。至于组织结构和现实困难，可以参照上一条，边建边打，在运动中越来越强。

给人方便 围绕渠道的三个“一切”

去年大会的主题，宇视喊出了“一切为了渠道，为了渠道一切”，今年又所有变化，即“一切为了渠道，为了一切渠道， 为了渠道一切”。今年加了“为了一切渠道”。如何理解这三个“一切”？为何新增了“为了一切渠道”？

去年的slogan，是把营销的第一平面从原来的end user切换到channel。围绕这个slogan，宇视做了很多组织调整、战略调整和后台的支撑平台、IT系统，工具刷新，思想也在调整之中。以前面对合作伙伴，基本上属于产品的交换，是供需和买卖的关系。三个“一切”，说明未来宇视要把产品交换升级到能力的交换。将行业大模型的能力给到渠道，把研发、制造、采购、测试的能力给渠道，把整个公司的交付平台的能力赋能给渠道。合作伙伴可以用宇视的能力，做自己的品牌。这是除了客户切换外，“为了一切渠道”的关键。

各地有GDP发展、企业本地化的需求，也因为消费降级等因素，企业的发展，尤其是行业顶级企业，不必再拘泥于品牌集中度。无论是针对能源产品还是AI产品，还是传统的AIoT产品，整体营销模式从产品向能力升级，做到赋能，而不是赋产品。把宇视积累了十几年的能力面向各界合作伙伴来做赋能。如果渠道端能因为宇视的赋能找出自己的品牌、找出自己的能力，宇视的生态会更丰富也会更健康。

这是一个很大胆的创新和尝试，也许会是今后中国AIoT市场的一个新常态。走出这一步，需要有足够的能力，也需要有足够的自信。这个自信，来源于技术的积累，也来源于对基层市场的乐观。

从推出“阿宇”开始，我们就一直有疑问，它的定位是什么？渠道用户是否能够有规模化效应？看似量大的市场，利润上却并没有那么美好，是否值得做？这个问题，我们也曾经问过张鹏国，他的解释是一个思考和三个逻辑。思考点在于，都说基层不挣钱，但那么多的公司在那里开着门做生意，说生意难做，但也没耽误挣钱，否则早就关门了。三个逻辑层面，第一是挣钱逻辑，第二是后驱逻辑，第三是上量逻辑。第一是高利润，第二是市场需求和企业升级驱动，第三是薄利多销、量大为优。这三个逻辑在企业拓展渠道业务上，如果都没有那就肯定不做；如果并存最好，但如果只满足一项，也可以义无反顾的去尝试、去做。市场就放在那里，你不动，别人就动。等着别人动手，不如自己先动手。（不得不感叹，理工男逻辑思维的直来直往、简单粗暴）。

结 语

听完张鹏国的演讲，和他交流时，他给了我一张图，我想这是最合适的结尾。

改造一个旧世界，创造一个新世界，需要巨大的勇气和定力。不以物喜，不以己悲，并不一定要寻找所有人的认可，而是把自己当做归因的那个目标。宇视十三载，见证了行业的发展历程，也经历了IT化、IP化和智能化的三个浪潮。之所以能走到今天，我想和公司的自我定位密不可分，坚持做自己，但又不束缚自己。抓住每一次技术迭代，抓紧每一个市场关口，尝试一切可能，一切求真务实。做市场易，做自己难。但愿这群理工男能永葆初心，用认知的自己去改造理想的世界。四个“给予”，在予人的同时也是予己，予人予己，才能蓄力远行。

[出处] 刘思, 张鹏国：给人信心 给人希望 给人欢喜 给人方便. 长安事, 2024-04-17