长安事：宇视道法术 | 从卷赢自己到俯首生态

■原题：宇视道法术 | 从卷赢自己到俯首生态

2023年， 领域热闹非凡，是AI的大年，尤其是AIGC，称之为AIGC元年并不为过。无论国内国外，AI落地最早的领域，都是在以视频业务为中心的安防行业。但在这次大潮中，已经转身到AIoT的几家国内顶级企业却异常低调，对大模型、生成式AI或简单提一句，或保持沉默，并没有像前些年对大数据、云智能和边缘智能那样大书特书。

但就在上周，宇视首先打破沉默。5月9日，以“生态为先·繁荣共生”为主题的宇视合作伙伴大会在乌镇召开。会上，宇视发布AIoT大模型，成为行业内第一个公开的大模型。同时，宇视也详细阐述了AIGC进入行业的看法、技术和产品升级的方法论，以及围绕着升级后产品技术对渠道和伙伴赋能的愿景和思路。全程听过会议，可以精炼成三句话：大势即大道，AI做方法，生态当战术。

大势：为什么是宇视？

探究这个问题，我们要把眼光放长些。宇视入行较另外两个龙头晚，差异化竞争保证自己先活下来时，选择的赛道是高精尖，是高品质、大项目、高利润。彼时铺量走分销和渠道，无异于自寻短见。经过上一个周期，在这种差异化竞争上宇视已经取得了成功。但随着体量的逐步增大，增长压力也随之增大。高精尖意味着客单量提升有难度，定制化程度过高能做的项目数也受到限制。还有一点，目前宏观经济进入发展很较劲的时期，对于G端业务而言，保持存量已经算较为理想的状态，必须找到新的兴奋点来寻找更大的机会。

所以在近几年，宇视战略上进入转型期。在保证产品和技术品质不变的前提下，弱化精工制造的SLOGAN，开始逐步向下沉。前年起，宇视大量铺设渠道，去年推出了面向下沉市场的品牌“阿宇”。这一系列动作，就是要在保证TO G和TO E业务的同时，向SMB进发。并且在短时间内进行放量增长，作为实现百亿和之后两百亿、三百亿营收的重要战略方向。

SMB业务，有其自身的特点，与大项目的打法完全不同。经过测算，“海大宇”三家存量的SMB客户库至少每个不少于6万家，甚至在7-8万家。对于如此众多的潜在合作伙伴，至少要有个东西进行有效链接，双向奔赴，让企业和合作伙伴有个高度相关的利益结合点。

下沉的渠道及合作伙伴，往往以地方项目和分销为主，自身的 能力、软件能力、技术储备都不足。针对这个特点，海康先做了产业互联网，大华搞SMB平台体系，宇视这个以技术见长的公司，面对上述情况，做生态赋能的大模型就不难理解了。针对大模型的生态赋能，张鹏国在本次会议上把这次大模型升级的过程定义为技术平权。

方法：为什么是平权？

AI是个烧钱的项目，而且是烧大钱的项目。细分到AIoT行业，距离用户最近的工程、集成类企业，以及有项目的渠道类企业，很难有大的资金和技术投入到AI平台开发中。而是在更加细分的用户领域，采用高度碎片化的方式，与厂家一起研究如何满足不同行业的不同用户需求，这就是所谓的小模型；如果再想把这个模式复制到同行业、不同需求的另外一个客户身上，就是所谓的大样本。一个个做，从厂家到工程集成商，都很痛苦，用户也会因为响应速度、交付验收而感到痛苦。但几十年下来，我们一直是这样做的，属于含着泪把钱赚了。但大模型的出现，在理想状态下，会大大提升工程集成类企业和渠道的技术能力。如果说原来的模式是各做50%，那么今后会变成厂家80%、客户20%、用户100%享受服务。厂家把AI平台做成大模型下的泛行业应用平台，甚至更进一步，通过既往的项目经验，把预训练数据也装进这个平台中，工程集成类企业把客户最个性化的20%进行微调并完成。这个过程，从技术实现性、操作模式、业务效率、响应速度都开创了行业的新形态，把技术准入门槛大大降低，是向“大模型+小样本”这个半理想状态迈进的一大步。

生态：如何扩宽赛道？

宇视本次会议的主题是“生态为先·繁荣共生”，张鹏国在会后发的朋友圈也提到宇视的思路，即“改变旧格局，发现新蓝海，提升运作效率，拓宽产品线。”

改变格局和提升效率上边已经提到，那么如何靠渠道和生态发现新蓝海和拓宽产品线呢？

会上，宇视举了个例子。乌镇部署了很多摄像头，这些摄像头产生了大量的数据。如果乌镇有一个业务，5块钱扫码就可以帮游客自动生成旅行路线和专属旅行视频，那游客大概率是愿意花这个钱。这仅仅是一个案例，类似的场景不一而足。这是拿着我们的长处去做深入业务的服务，设备商做大平台，集成和运营商做落地的一公里，确实是新的蓝海市场。

再比如，AIGC兴起后，必定会在正向应用的同时，出现大量的图片、视频造假行为。此时，如果视频类企业通过紫外光无法造假的特性，做出个反AIGC造假的应用和平台，也是产业顺势而为的延伸。这种案例，只有想不到，没有做不到。如果借着AI大模型的大势，不断丰富企业在无数个被需求场景中的应用落地，那就是新蓝海。而且只要模型到位，这种开疆拓土的成本并不高，是完全可以接受的。

至于拓宽产品线，我其实更愿意理解为拓宽产业线。这是随着一个个蓝海兴起而后落地而来的，是先因后果的关系。有需求，有场景，要落地，做产品，进入新产业，赋能新业务，进而实现双赢或者多赢。

渠道和工程集成客户，在这个过程中，起到了至关重要的作用，这也是宇视为何把生态建设提升到会议主题高度的原因。

第一是落地，这个不必多说。宇视一再强调，不会介入集成和工程。那么项目的实施一定在次终端。

第二是改变生态中下游环节的状态。大模型的推出，在推动技术平权的同时，有两个对下游企业最有影响力的点。对工程商而言，大模型的接入是赋予他们集成能力，把原来高成本、高要求、高门槛的的技术关口拉低，等于自己拥有一个已经做到项目80%程度的驾驶舱，极大提升了工程商在终端的竞争力。对集成商而言，接一个项目，一要考虑能不能做，二考虑能不能赚钱。大模型的大，既涵盖了单一场景的深入，又有不同场景的广泛。厂家的合作伙伴千千万，做过的项目也是千行百业，如果一个集成商没做过某类场景项目，直接来平台找，找到了加入个性化需求调优就能用，极大提升了自己业务的宽度；在拿到一个项目后，面对大量碎片化、个性化需求，随着厂家大模型的不断深入，场景化方案从80%做到85%，甚至最后到90%，那么集成商完全可以在诸多非交集项目中获得更高的效率，缩减周期、降低难度、优化人工、满足用户，继而解决项目的效率和利润成正比。

第三是运营。大模型接入到无数个场景，一定会产生海量的数据。这些数据，都有行业属性，都有专属所有权，设备商从理论上是无法触碰的。但让数据鲜活并形成价值，一直是甲方的追求，只不过原来无论是技术还是工程集成类企业的运营能力，面对海量样本和数据都存在问题。如果大模型上线，集成类企业做专做精，针对小样本进行高效传导，会让数据高效运营成为可能。这也就是我们几年前就提到的数据运营商的活计。把一个个具备底层运营能力的合作伙伴纳入到自己的生态圈，再用标签化方式提取更多行业特征性数据，会让企业的算法平台越来越精，到最后可能次终端只要承担5%的能力即可。对宇视而言，这是不断拓宽赛道、不断精耕场景的最好机会。

一边是地方渠道的开发和不断下沉，一边是伙伴能力的赋能和提升。宇视在生态下的这盘棋，没有飞刀，只有大道。

结语：这条路好走吗？

首先说大模型。说实话，对于大模型在行业落地，我是多少带着点疑问的。今天是宇视的“梧桐”，或许不远的将来还有AIoT头部企业会推出自己的大模型。通用大模型，在NLP或者在AIGC上的作用显而易见，但如何能够高效率的结合垂直行业的无数个应用场景，目前技术发展的程度还是比较受限制。与大模型相比，目前可操作性更高、能够快速在垂直行业落地的，是多模态。看过SAM对场景的分割后，个人感觉目前这种不同类型的信息进行融合和处理的技术更加贴近用户需求，而且能快速上手。毕竟我们的龙头企业已经做到了全光谱、全波段，把视频+雷达+音频+文字融合是最快的方式。但场景太多，难免会走上碎片化的老路，这点目前看的还不太明白。

再有，对于商业化方面，还没有特别好的商业化道路。微软的新OFFICE、ChatGPT，或者Google的PaLM、百度的文心一言等等，都还是基于搜索和联想功能，如何在基于全波段、全光谱的AIoT行业实现商业化并盈利，尚需时间和模式的多重考验。

但就像以往张鹏国所说的，无论是做什么事情，都要顺应大势。今天的宇视，今天的AIoT行业，看到AIGC和通用大模型这个大势，没有不上的道理。做的好坏是一回事，做不做又是另外一回事。只有先做，才能发现问题，才能不断的升级和完善，才有最后成功的可能。如果宇视当初进行业时，看到竞争如此激烈，做技术的投入产出比远没有贴牌高而走上另外一条路，那今天中国AIoT领域的格局，又是另外一番样子了。

最后，用宇视副总裁闫夏卿在本次会议上的一句话结尾。闫总是老熟人了，有一阵行踪诡秘，最后才发现被调到了海外事业部。这次大会他分享海外业务，其中提到的一句话，我觉得除了海外，对今天AIoT领域国内市场的企业也是很有意义的。这句话是：所谓内卷，一向源于闭关自守；古今盛世，从来都是目光向外。宇视的道法术，从内卷而生，从外溢而存，从大势而兴。只有不断地自己和自己卷，把自己的赛道拓宽，才是最大的道。一句话：出关！

[出处] 宇视道法术|从卷赢自己到俯首生态.长安事,2023-05-15